Como prometido no último post (que você pode ler clicando aqui) vamos iniciar um série de artigos explicando nossa visão de relacionamento e sua capacidade de geração de valor no longo prazo.
A primeira dimensão a ser tratada é IDENTIFICAR. O nome já é pleno de significado, porém vamos abordar alguns pormenores contextualizando esta identificação ao ambiente de marketing e mais especificamente ao processo de prospecção de clientes. “Separando o joio do trigo”
Identifique clientes potenciais.
Prospecção de clientes é um processo bastante custoso, lento e caro e que exige grande perseverança da equipe envolvido no desafio para o cumprimento das metas. A teoria Inercial (muito mais esforço se exige para tirar algo da inércia do que para mantê-lo em movimento) se aplica de forma bastante direta nesse processo. Para tanto, saber onde empregar esse esforço com foco nos resultados mais diretos é imprescindível. Identificar, dentre seus alvos, aqueles que tem maior possibilidades de retorno, que tem mais aceitabilidade frente à sua proposta. Todas as pessoas são diferentes, tem interesses diferentes e muitas vezes visões diferentes sobre o mesmo campo de interesse. Conheça bem os pormenores de seus alvos e invista esforço naqueles com a melhor possibilidade de retorno.
Analise os canais preferenciais.
Após definir seus alvos prioritários é necessário estabelecer contato com estes. Estes contatos podem ser realizados das mais variadas maneiras, porém as pessoas possuem fortes costumes em seus hábitos de comunicação o que as leva a manterem canais preferenciais. Algumas pessoas adoram falar ao telefone enquanto outras repudiam. Também existem os que respondem rapidamente e-mail e outros que deixam suas caixas de entrada empilharem. Não existe regra nesses casos. O principal é descobrir individualmente como se comunicar com seus clientes e prospects.
Desenvolva a rede de relacionamento.
Nas relações modernas, existe um grau excessivo de individualismo e as pessoas costumam estar extremamente fechadas a iniciar novos relacionamentos sejam eles sócio-afetivos ou de negócios. No caso de um relacionamento de negócios, carregado de múltiplos interesses, esta aproximação se torna mais delicada. Por isso buscar pontos de contato em sua rede pode ser o atalho necessário para estabelecer relacionamentos com seus alvos. Ser apresentado ou indicado por alguém conhecido pelo alvo quebra esta barreira inicial e na maioria das vezes, é mais simples acessar as pessoas próximas do alvo do que este diretamente.
Mantenha o foco.
Durante o desenvolvimento de um relacionamento é fácil se desviar do foco e perder o objetivo principal que é a captação do cliente. Muitas vezes desenvolvemos amizades com nossos alvos e passamos a melindrar a efetivação dos negócios pensando na possibilidade de perda desta amizade. Este é o pior dos cenários, já que você investiu recursos e tempo na conquista do relacionamento, mas não consegue realizar resultados com ele. Apesar de ser muito bom construir novas amizades e relacionamentos sócio-afetivos porém existem momentos para isso. Nunca esqueça do foco e o motivo pelo qual você está inserido no contexto.
Dado este detalhamento da dimensão Identificar, no próximo post trataremos da dimensão diferenciar.
Aguardo suas impressões e contribuições sobre esta dimensão.