Dia 8 de maio: Dia das mães e dia do Marketing.

Seria mera coincidência? Até pode ter sido, mas acredito que não há pessoa no mundo que seja mais administradora e “marketeira” do que uma mãe.

Mães nascem quando seus filhos são gerados e depois que veem ao mundo, não trazem consigo um manual de instruções. E é o sentindo, é na observação, é no contato, é no entender o que seu cliente quer, que nasce a maior relação de amor e compreensão que existe.

Mães são dotadas de um sentindo, que só elas têm. Só elas são capazes de entender o que seu cliente quer, necessita, deseja ou sonha; e são as únicas capazes de conseguir realizar, dar ou dividir sem que seja dito ou seja explicito.

Ser mãe é mais do que simplesmente ter um filho: é administrar um lar, uma família, uma pessoa. Ser mãe é conduzir um ser que depende dela para o bem, é ensinar princípios e dar valores, é ser aquela que se desdobra em mil para agradar, resolver o que seu filho-cliente está querendo.

Mãe vende seu filho profissionalmente, mãe acredita no talento dele, mãe incentiva suas conquistas e suas vendas, mãe não exige que o filho faça o que não quer para agradá-la, mãe quer ver seu filho feliz, realizado, trabalhando no que gosta e ela vende como ninguém esse profissional, suas criações, seus sucessos.

Mãe também consola na derrota, na tristeza. Mãe ajuda o filho a entender o que são esses problemas e os guia para o melhor, para o conforto e para não desistir e continuar a trabalhar e vender sua profissão.

Eu, “marketeira” sou filha de uma mulher guerreira que lutou a vida toda para me dar o melhor, me ensinar os verdadeiros caminhos do bem e para o bem. Ensinou-me a entender o outro, a sempre agradar e ofertar o que meu cliente quer e precisa. Minha mãe é uma das melhores administradoras que conheço, pois sempre batalhou para administrar um lar da melhor maneira possível, dentro dos contextos que nos encontrávamos.

Hoje ela vende meus trabalhos como ninguém, acredita no meu sucesso e me incentiva cada vez que tenho dúvidas por onde seguir, ela com certeza me da toda a força para ser um Profissional do Marketing com ética, sucesso, talento e muitos clientes.

E quando eu for mãe, terei nela o exemplo de mãe-administradora-marketeira.

Sem sombra de dúvida as duas datas no mesmo dia não são meras coincidências!

Parabéns para todas as mães e para todos os Profissionais do Marketing. Sem essas duas “figuras” o mundo não seria igual.

Momento


Nessa pressa de viver, de resolver tudo, de criar, de inovar, acabei por deixar de sentar e desenvolver o lado mais braçal da escrita.
Por isso aproveito o ensejo para escrever, de uma maneira muito rápida, sobre momentos.

A vida é feita de momentos, a profissão também.

Há momento para tudo e como diria meu avô: cavalo encilhado não passa vazio duas vezes no mesmo lugar. O momento também não.

Na profissão somos regidos por atitudes dentro de momentos. Precisamos agir certo, na hora certa e no lugar certo; caso contrário, o negocio não é fechado, a venda não é realizada, a expectativa não é atingida, o projeto não é finalizado.

Ao entrar em uma reunião, temos aquele momento para convencer, ensinar e/ou mostrar para quem está junto o que nos propomos.
Ao ir a uma entrevista de emprego, é naquele momento que temos que nos vender e persuadir a quem ouve que somos os mais capacitados para aquela vaga.
Vendedores têm pouquíssimo tempo para mostrar o produto e convencer o comprador a levar o que se quer.
Um médico tem poucos instantes para salvar uma vida.
Administradores são regidos por uma soma de curtos espaços de tempo para definir muitos pontos e solucionar muitos problemas. Nesses momentos é que são avaliadas todas as capacidades de desenvolvimento, sensibilidade, desenvoltura do administrador.

Isso acontece em todas as profissões – professor, advogado, enfermeiro, designers, etc – e suas dificuldades em melhor trabalhar e administrar os momentos, os instantes estão presentes diariamente.
Definir o que se quer, como se vai trabalhar, planejar, buscar incansavelmente conhecimento, estudar sempre, desenvolver uma percepção do que está ao redor, são passos importantes para melhor aproveitar os momentos.

É importante, também, entender que é de momentos que se vive e se evolui. Caso em um momento não ocorreu como o esperado, certamente outros momentos virão para que se possa evoluir o que foi feito anteriormente.

Além disso só a repetição, a prática é que vão trazer ferramentas para melhor aproveitar os próximos momentos.

A Experiência e o "Brete"

O objetivo deste post é abordar uma ferramenta de marketing muito usada para promoção de negócios: o evento. O título refere-se não ao acúmulo de conhecimento pela prática, mas sim as sensações e emoções experimentadas durante a interação das pessoas com as marcas durante o evento.

A marca de um evento bem desenvolvido passa por sua divulgação, seu apelo visual daquilo que fora apresentado (mais sobre isso conheça GET2EYE), mas principalmente o preparo das pessoas envolvidas no manejo da experiência proposta aos participantes.

Algumas empresas gastam uma boa verba em divulgação, lotam seus auditórios, premiam seu público com brindes maravilhosos, trazem grandes palestrantes com temas interessantes, mas na hora de interagir com os presentes esbarra no despreparo das pessoas selecionadas.

Em uma analogia bruta, e até grotesca talvez, considero um evento com um “brete” de clientes. Para quem desconhece as rotinas agrárias dos interiores do Brasil, um “brete” é um corredor por onde é tocado o gado que será abatido ou vacinado, que vai se afunilando até que os mesmos façam uma fila indiana, facilitando o trabalho do manejo de cada um.

Antes de ser apedrejado, vamos ao raciocínio: Em uma multidão de interesses indistinguíveis, um evento serve para reunir um grupo de pessoas interessados em algo que você está oferecendo lá. Você tem o primeiro afunilamento, pois quem vai ao evento está interessado ou no assunto, ou na comida que você vai servir, ou no brinde que você anunciou, ou mesmo para conhecer pessoas que se interessam por aquilo que é oferecido.

Após sua apresentação, o momento de perguntas é importante, pois é possível avaliar quem realmente está interessado no que está proposto e não foi lá pelos benefícios anexos que você planejou. Após o evento, abordar de forma inteligente os perguntadores, pode ser de grande valia na conquista de um cliente. Isso sem fala na boa pesquisa de satisfação, que serve tanto para gerar opiniões, quanto para reforçar o mailing ou conseguir indicações. Percebam que cada vez mais você afunila o esforço sobre aqueles que realmente vão demonstrando o interesse na proposta e não raro, alguns negócios são agendados já no evento.

Isso posto vamos a alguns erros crassos de despreparo que comentei no início do texto:

– Cumpra sempre o prometido: Se você disse que ia dar um brinde, dê. Se você anunciou que ia sortear algo, faça! Mesmo que os interessados no brinde não sejam potenciais clientes, serão potenciais difamadores de sua marca.

-Não force o público a nada: Pedir indicações é uma boa idéia, mas forçá-los ao preenchimento de fichas, indicarem amigos para dar possibilidade de algo é constrangedor e deteriora a experiência.

-Dimensione corretamente seu evento: Se você vai dispor de algum tipo de comida ou bebida em seu evento, cuide para que haja garçons suficientes para atendimento, ou exponha claramente que será um auto-serviço. E principal, não deixe ninguém com fome.

-Interaja: Não perca a oportunidade de interagir com os presentes durante e após a apresentação. Selecione e prepare bem as pessoas que farão essa interação e dê-lhes o foco para que o motivo do evento não se disperse.

Enfim, tratar a experiência de seu público é fundamental para o sucesso de um investimento complexo como o evento. Pois apesar de ser análogo, quanto mais os presentes se sentirem em um brete, pior pra você!

GRADIUM MARKETING SUPPORT


“The challenge began

Toda caminhada tem início pelo pequeno gesto de erguer a perna e dar o primeiro passo. Esta caminhada tem um grande objetivo, de desenvolver uma nova forma de observar o Marketing como ferramenta de resultados para pequenos e médios negócios. Por isso nosso primeiro passo foi fincar uma bandeira na rede mundial de conexões múltiplas, pois hoje ela deixou de ser uma rede de computadores simplesmente. Nossa bandeira (o teaser site www.gradium.com.br) nasce provocadora e com elementos de aleatoriedade. Talvez você encontre diferentes impressões visuais a cada visita ao teaser site ou talvez veja sempre a mesma coisa. O que isso significa? Melhor visitar e descobrir.

Também contamos com nossa Fan Page no Facebook, onde vamos trazer diversos conteúdos baseados no nosso entendimento de marketing com uma seleção de vídeos diária e o Twitter para ser mais um canal de comunicação.

Conte-nos suas impressões sobre o teaser pelos csanais ou no MSN: gradium@hotmail.com.

O desafio começou!

Descentralização dos cargos.


Li um título de um artigo que era: “Como administrar uma empresa sem chefes”, nesse momento fui tomada por uma afirmação: “utopia”.
Lendo o artigo refleti que na verdade era uma “semi-utopia”, pois o texto era todo embasado em uma descentralização de poder, porém com uma necessidade de um líder que comandasse a equipe.

No meu entendimento ser diretor, ser chefe ou ser superintendente é de uma maneira ou de outra ser um líder da equipe. Não necessariamente no contexto de líder – aquele que tem um dom e/ou talento de comandar, guiar, orientar as pessoas – pois se assim fosse estava praticamente extinto os conflitos internos dentro das equipes. Mas, sim, no contexto de que sempre se faz necessário uma pessoa que comande a situação.

É muito interessante pensarmos que não se faz necessário alguém que comande a situação e que todos vão conseguir alcançar os objetivos comuns das empresas. Mas quem é que elenca esses objetivos? Alguma pessoa dotada de algum grau de superioridade sobre os outros.

Pesquisando quem usa essa nova descentralização achei que a Google, a Dell e a Novartis têm como parâmetro uma estrutura horizontal, onde no lugar do chefe que cobra resultados há um líder que estimula a criatividade e desafia os integrantes das equipes a resolver os problemas, bater as metas e crescerem juntos. No meu entendimento, isso é uma maneira bonita de colocar todos os colaboradores no mesmo degrau e que tenta agradar a todos.

Essa é uma forma que as empresas têm de não criar hierarquias, e até mesmo hierarquias salariais. Mas deixemos claro; todos eles sempre têm um topo a ser almejado: diretores e donos. Esse é um método inteligente para não se ter promoções obrigatórias e esperadas pela equipe. Penso que seria um slogan assim: “Somos todos iguais, até que a demissão nos separe”.

Quando se nomeia um líder para um grupo, automaticamente está se delegando um cargo de maior responsabilidade ou de maior capacidade entre os demais. E para quem assume o papel de líder há um grande trabalho a ser desenvolvido: não deixar com que a equipe desanime; fazer com que elas sempre corram atrás de conquistas e melhoras internas; incentivar as opiniões e, assim por diante.

Nesse artigo, dizia que na gestão descentralizada, o mérito das conquistas não é apenas do líder, mas de toda a equipe. E eu afirmo que em uma empresa que há um chefe-líder, o mérito também não é só dele, e sim de toda a sua equipe.

Acabo por concluir que todas essas fórmulas que criam para reinventar a roda não me convencem. Nesse caso há somente uma descentralização no papel e no contracheque. Não vejo isso acontecendo de forma ativa ou produtiva dentro da empresa. Tentar convencer um funcionário que ele vai ser “promovido à líder”, porém sem aumento salarial, pode até ser um estimulo no primeiro momento, mas não para sempre.

E vocês, acham que esse sistema de descentralização convence e/ou funciona?

Compras Coletivas: Isso é bom pra minha empresa?

Mania, Moda, Febre, Hype, Onda ou como diria minha querida mãe “Coqueluche do momento!”.

O fato é que, excluídos eventos aleatórios de grande repercussão, os sites de Compras coletivas são o “Topic” mais “Trend” na internet desde o ano passado.

Pra você que estava em Marte, ou fazendo um período sabático nas montanhas do Himalaia, um site de Compras Coletivas consiste em um pagina onde é anunciado um produto ou serviço com um desconto expressivo (mais de 50%) que para ser efetivado deve ter um número mínimo de compradores. As pessoas compram uma espécie de voucher, no valor do produto/serviço através do site e depois troca na loja correspondente ou local especificado. Este seria um modelo de “Social Commerce”.

Uma idéia excelente capaz de gerar muita mídia espontânea através de canais como redes sociais e mailmarketing. Para o empreendedor, por um percentual dos vouchers pagos ao site, ele tem acesso a um gigantesco mailing regionalizado ansioso por receber um novo e-mail. Isso sem falar nas compras por impulso (qual mulher resiste a um desconto de 70% no salão de beleza) que algumas vezes sequer são usadas, pois todos estes cupons têm prazos para serem utilizados e ponderar sobre a disponibilidade de tempo para exercer seu direito ao desconto, não costuma ser a prática dos usuários deste tipo de site.

Este imenso potencial como canal de vendas e divulgação, somado a facilidade em estimar o ROI da mídia, fez com que se criasse um fábrica de produção de sites de compras coletivas, desde os mais abrangentes até os ultra-segmentados pegando carona em novos conceitos de marketing como “Nanomarketing”(que na minha opinião são vazios). Cheguei a ler no twitter de um amigo uma frase antológica: “Em breve vou receber um e-mail de um site de compras coletivas vendendo sites de compras coletivas com desconto”.

Um grande problema neste modelo de negócio, que é praxe da maioria das técnicas de marketing adotadas por empreendedores em ondas, é a falta de planejamento da empresa ao realizar uma oferta. Existem diversos relatos de pessoas que participaram de promoções e ao chegarem ao estabelecimento para converter seu voucher em produtos ou serviços, foram tratadas de forma desagradável, como se por terem pagado o serviço com desconto, não merecessem o mesmo atendimento dos clientes que pagaram sem. Uma expressão que tenho ouvido de amigos é: “Cheguei lá e a garçonete disse, ‘Ah esse aí é [insira seu site predileto de compras coletivas]’”. A partir desse momento ele é rebaixado a uma classe de subcliente que pode esperar mais, não ter exatamente o que comprou e ainda ser olhado pelos outros clientes como alguém que está se aproveitando de algo que eles não.

Algumas coisas devem ser ponderadas pelo empreendedor ao fazer uma ação de compras coletivas:

– Meus colaboradores estão treinados para atender esse cliente?

– Todos na empresa têm noção da importância da estratégia?

– Tenho capacidade de atender todos que comprarem a promoção no prazo que estipulei?

– Eu preciso de uma promoção em um site de compras super segmentado ou em um de grande expressão para abranger o maior número possível de pessoas?

– E por fim: Como fica a minha imagem diante do meu cliente assíduo que não participou das promoções e que paga o preço cheio.

O melhor é sempre planejar bem a sua inserção e todos os impactos diretos e indiretos nas rotinas e na imagem de sua empresa. Se não forem tomados estes cuidados, você pode transformar sua grande ação de marketing e vendas em um tremendo “Burningbrand” .

E pra finalizar, uma perguntinha: Por que nenhuma (ou pouquíssimas) empresa de grande porte vende seus produtos através de compras coletivas?

Aguardo opiniões!

Paixão X Motivação.

Tem uma coisa que eu afirmo: Quem é apaixonado pelo o que faz é motivado e nesse caso a inversão dos fatores não altera o resultado; quem é motivado é apaixonado.

O trágico episódio que ocorreu na Cidade do Samba (07/02/2011) é a prova mais recente de que basta ser apaixonado para que rapidamente surjam as grandes parcerias, as pessoas unidas para fazer “a coisa andar”, mais paixão pelo samba e pelo carnaval.
Estrategicamente todos, inclusive os rivais e/ou concorrentes, se uniram e se solidarizaram para resolver os problemas para não deixar com que o carnaval perca seu brilho e seu esplendor. A união deles vai transformar esse carnaval em mais um espetáculo e quisá até o mais bonito dos últimos anos.
Concluo isso, pois ele será a prova da paixão. E essa é a motivação maior de todos os envolvidos.
Digo isso não apenas para as comunidades que vivem do samba, me refiro a qualquer profissão. A motivação de qualquer profissional é paixão pelo o que faz.

Minha empregada de muitos anos, a qual chamo de “anjo-da-guarda”, uma vez me falou com um sorriso largo no rosto que se houvesse reencarnação ela queria voltar como faxineira, porque o que ela realmente gosta de fazer é limpar e organizar uma residência. E acrescentou que a casa precisava ter o que limpar e que de preferência fosse bagunçada, para no final do dia ela ver que fez diferença e que alcançou seus objetivos no final do expediente.
Deixando claro que limpar a mesma casa todos os dias não tinha graça, pois a residência a acabava ficando sempre limpa e ela não teria mais a incentivo para ir trabalhar.

Uma das minhas amigas enfermeiras vê a sua motivação em ajudar aqueles que sofreram perdas sem tamanho. O sonho dela era ter ido para o Haiti ajudar os sobreviventes dos terremotos que devastaram tudo. Entre outros desastres que ela queria ter ido, mas por outros problemas não pode. Porém na última tragédia da área serrana do Rio de Janeiro, ela foi e essa era a motivação dela: a paixão por poder ajudar as famílias que sofreram perdas enormes. Nesse caso incentivada pelo seu órgão contratador.

No livro “O futuro da administração” do guru do management, Gary Hamel há a afirmação de que a paixão pode sim fazer com que as pessoas cometam atos estúpidos. No entanto, ela é o molho secreto que transforma a intenção em realização. “Pessoas com paixão, transpõem obstáculos e recusam-se a desistir. A paixão é contagiante e é capaz de transformar campanhas de uma só pessoa em movimentos de massa”. Segundo ele, o entusiasmo sem medida é que torna os apaixonados tão interessantes. É esse entusiasmo que leva o apaixonado a doar o melhor de si. “Uma pessoa com paixão é melhor que quarenta pessoas simplesmente interessadas”,

O consultor da Nodal Consultoria, e professor do MBA da Fundação Instituto de Administração (FIA), Luis Eduardo de Carvalho observa que “Muitas empresas temem ser mal interpretadas ao tentar falar de paixão ou incluí-la entre seus valores e missão, por isso não o fazem”. Ele ainda alega que “poucas são as empresas que enxergam a importância desse sentimento”.

Percebesse que de uma maneira geral, a maioria das empresas surgem da paixão do seu criador. Nos primeiros anos de funcionamento a paixão se mantém presente, motivando a equipe a crescer e lutar por maiores conquistas. Porém com o passar do tempo à paixão vai se dissolvendo e à medida que cresce o quadro de funcionários e os processos internos vão se tornando mais burocráticos, o andamento da organização acaba por esfriar.
Conseqüentemente a paixão diminui e a motivação também.

Pesquisas apontam que os seres humanos têm um lado criativo natural, que é reprimido quando entram em ambientes onde há de burocracia e racionalidade muito alto que acabam por deturpar os valores de audácia e originalidade. Hoje há um questionamento sobre o fato de as empresas manterem sistemas pouco humanos, que acabam obrigando as pessoas a não trabalharem de maneira integral, ou melhor dizendo, se alguém é divertido por natureza, porque tem que ser fechado no trabalho. Isso é para matar a paixão e por consequência a motivação.

Outros especialistas afirmam que o excesso de burocracia e controles é outra prática presente dentro das organizações e é apontada como impedimento para que a paixão floresça. Fazer com que os funcionários enxerguem o significado do próprio trabalho, é o alicerce para um ambiente de trabalho com motivação.

Segundo Roberto Adami Tranjan, palestrante sobre o tema, “O líder precisa compreender que a diminuição de controles e o aumento da liberdade de ação para os funcionários são o que vai despertar esse sentimento que cada um traz consigo e haverá a entrega plena e com ela a criatividade e inovação”. Trabalhar sem paixão traz sofrimento, por isso é importante que haja uma humanização da figura do cliente. Deixando claro para o funcionário o quanto o seu trabalho é importante para a empresa e o cliente. Sempre é ressaltado que não enxergar o todo e não entender para que serve seu trabalho, leva os colaboradores a agirem de forma ‘robotizada’, o que ao longo do tempo afeta os resultados. Isso principalmente quando se trabalha com a “prestação de serviços”.

Trabalhar as relações humanas com certeza é o mais complicado em qualquer organização. Conseguir manter a chama da paixão ativa para que a motivação não esfrie é um jogo mais complexo do que imaginamos.
Talento de quem consegue e sucesso de quem mantém.

Dimensões do Relacionamento | DIFERENCIAR

Prosseguindo nossa pequena apresentação das dimensões do relacionamento, motivada pelas constatações quanto ao limites das técnicas de venda (que você pode ler aqui) e que começamos pela identificação dos clientes (leia aqui), chegamos à segunda etapa que é a de Diferenciar o cliente. No tópico seguinte vamos conversar sobre como dar o tratamento correto ao cliente que lhe traz retorno e como fazê-lo sentir-se único.

Cada Cliente é único e especial

Cada pessoa é única em seus juízos e reações e dessa forma, demanda diferentes tipos de atenção. Embora muito já se tenha explorado neste campo, como o debate sobre o cliente ser ou ao ser “Rei”, muitos negócios falham na hora de dimensionar o nível de diferenciação de seu cliente. O principal benefício de entender seu cliente e diferenciá-lo é saber para quem você precisa estender o tapete vermelho e quem você não precisa fazer questão de atender. E isso varia a cada cliente, seja ele uma pessoa ou uma empresa.

Descubra seus valores e necessidades

O quanto seu cliente precisa de você? Será que esse produto que você pretende gastar milhares de Reais para implantar é o que ele está esperando. Saber as necessidades gerais é simples, mas no relacionamento o mais importante é saber o que o seu cliente precisa. Continuamente monitorá-lo e perceber como ele se relaciona com seu produto e de que formas você poderia ampliar essa interação. Ou minimamente informá-lo que o produto serve para aquilo o que ele deseja.

Demonstre seus pontos de afinidade

Esse tópico importamos das técnicas de vendas: Fazendo amizade com o cliente. Normalmente nos aproximamos das pessoas que julgamos ter afinidade, que possuem os mesmos interesses e com as quais nos identificamos. Cada vez mais os consumidores buscam essa identificação também com os produtos e serviços que consomem. Seja pela questão da sustentabilidade, ou por questões de status social entre outras, encontrar a afinidade de seu negócio com o cliente é uma das chaves da diferenciação.

Mostre seu interesse em conquistá-lo

Muitos relacionamentos amorosos terminam com o mesmo diagnóstico: “falta de interesse”; “ele não estava mais interessado em mim, só queria saber dele!”. Este é um veneno da rotina que também assola as empresas. Com o passar do tempo tendemos a dar menos atenção aos clientes mais próximos, mas é destes que você tem que cuidar com mais afinco e diferenciá-lo, pois é ele que garante o seu custo fixo. E isso vale também para os prospects, já que os vendedores que persistem e buscam novas formas de apresentar um produto a um mesmo possível cliente demonstra o quanto está interessado em lhe prestar o serviço ou vender o produto. Isso invariavelmente agrega valor ao processo, pois a pessoa se sente prestigiada pelo empenho dispensado a ela.

Isso posto sobre a dimensão Diferenciar do relacionamento, trataremos, na próxima semana, de como devemos interagir com nosso cliente a partir de uma lógica de relacionamento.