Desenvolver atividades comerciais é a sina do ser humano no desenvolvimento de suas relações sociais. Desde os primeiros processos de trocas, a interação comercial é parte de nossa identidade enquanto humanidade.

Com a evolução destes processos, e o próprio “nascimento” do marketing, quando a economia sozinha não mais conseguia explicar o processo de decisão de compra, os meios e técnicas de vendas tem se aprimorado e invadido diversas áreas científicas, se apropriando da neurolinguística, da arte, do behaviorismo(psicologia) entre outras.
Minha preocupação quanto as “técnicas” de vendas é que elas estão pautadas nos padrões de reação dos indivíduos, equacionando processos de entrada e saída de informações como se estes fossem previsíveis ao serem desenvolvidos em meios sociais. Desconsideram, em sua grande maioria, os inúmeros fatores que levam uma “técnica”, seja ela de convencimento, fechamento de venda ou mesmo de resolução de conflito, a não ser adequada para todas as situações.
Cada indivíduo possui uma multiplicidade de emoções e expectativas, que mesmo sendo parte de tendências analisáveis, transforma seu processo de decisão em um evento único. Neste caminho, se percebe que o nível de influência das variáveis é melhor administrado quando se constrói um relacionamento individualizado do cliente. As tendências e nichos de mercado são bons reguladores para produtos de massa e semi-massa, porém em produtos de valor agregado ou mesmo serviços de valor agregado o relacionamento é a base do desenvolvimento lucrativo de um carteira de clientes.
Vamos trabalhar, nos próximos artigos, os principais quesitos no desenvolvimento de relacionamento, que visa explicitar o valor existente no produto/serviço que está sendo ofertado ao cliente. Diversas literaturas abordam os “erres” do relacionamento, mas o objetivo aqui é desenvolver uma lógica prática para ser adicionada ao arcabouço de técnicas de vendas, para que estas sejam melhor adaptadas ao perfil de cada alvo.
Invista em seus relacionamentos!
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